销售怎么跟客户？有哪几个阶段？

在许多企业家心中，今年的春天来得特别晚。

头部企业大幅裁员，市场无序扩张的时代正在过去。经济过冬，居民消费降级，将引发跨圈层的共振。中小企业为抗风险，对各项支出更加谨慎。

预算缩减了，项目延期了，眼看快成交的客户又开始不回微信了，春江水暖鸭先知——作为作战在一线的人员，销售们直言：今年的客户太难转化了!

其实，企业相关业务需求依旧存在，只是决策周期进一步拉长了。在探迹，销冠依旧可以实现单月成交28单的好成绩。究其根本，成交的关键点就在于——做好“客户跟进”。

“客户跟进”是一个长续经营的动作，可以分为三个阶段，如下图所示：

阶段一：客户分类

经济学中的“二八定律”告诉我们，要重点跟进20%的重点客户，他们会创造80%的业绩。因此销售首先要对批量触达后的客户进行精准的分类。

A类客户特征：第一KP（如老板，总经理等），有明确需求，有购买力；

B类客户特征：第二KP（如副总，区域经理等），有需求和购买力，但要向第一KP汇报确认；

C类客户特征：第三KP（如部门总监，产品使用者），认可产品价值，但要经过两层确认才能采购；

D类客户特征：不认可产品或是没有需求，也没有购买能力。满足一点则为D类客户。

A类、B类客户是销售首要跟进的对象。根据后续跟进情况，再进行类别的调整。

阶段二：增强印象

那些默默存在好友列表里的客户，要怎么重新促活？想真正进入他们的“朋友圈”，你需要先经营好自己的“朋友圈”。

社交平台作为展示生活和工作的窗口，成为人际交往中了解彼此的重要途径。如何给客户留下印象，让他们在想采购时第一时间想到你？销售可以利用朋友圈这个宣传窗口，全方位地展示自己。朋友圈的内容类型可以这样安排：

发布有以下三个要点：

• 发布的时间可以在中午、下班、晚上睡前等时间点，让客户更有可能看到内容。
  
  
• 发布的频率不能太高，特别是官方内容，容易引起客户反感，适得其反。
  
  
• 适时与客户互动，点赞并评论客户发布的内容，引发讨论。这里需要把握好分寸，忌不懂装懂，口若悬河。

阶段三：再次约见

俗话说：见面三分熟。在销售过程中，面访始终是高效沟通、促进成交的最佳选择。

出于各种原因，客户常常会先拒绝拜访的预约，通常会出于以下几种原因：

第一类：抗拒销售逼单签约

销售应对：向客户传达，这只是一次轻松的交流，不是奔着签约成交而去。降低客户的心理压力。

第二类：没有时间接待销售

销售应对：定好具体的沟通时长，并表达这次交流给客户带去的价值，让客户预期到可以有所收获。

第三类：认为销售来了白费功夫

销售应对：表示是刚好路过，不回花费很多时间精力，降低客户心中对销售的愧疚。

总之，无论客户拒绝的原因是什么，销售都应该站在客户的角度解决他的疑虑，争取拜访的机会。

每一次危机之后都伴随着新的转机。懂得做好客户跟进、维系客情关系的销售，一定能厚积薄发，等到春风拂过，迎来丰收的那一天。