律师事务所怎么找客户？

律师本质上是一个靠“专业”吃饭的职业，专业化对于律师的重要性不言而喻。然而，大多数律师却常因专业知识无法转化为高效获客的实力，而感到焦虑。

律师事务所怎么找客户？佛山有这么一个律师团队，主营企业常年法律顾问的业务，依靠专业的法律团队以及独特的获客转化方式，几个月内签约了100余家常法客户，获客效率提升了10倍。

广东衡律信律师事务所（以下简称衡律信）的黄总，分享了他们这套全新的业务获客及服务的独特做法。从财务、金融再到法律行业，黄总三度创业。创业过程不易，黄总既经历过业务鼎盛时的辉煌，也经历过创业失败时的无助。

“之前创业经历，让我深刻理解无业务时候的焦虑，最艰难的时候，业务一直停滞不前，人员、办公成本摆在那儿，真是苦不堪言。”黄总回忆说。

衡律信诞生于2021年，疫情带来的不确定性，让整个行业如履薄冰，不进则退。尽管没有一毕业就做律师，反而因为有其他行业的经验以及前瞻性的获客经营策略，让黄总在法律行业做得“风生水起”。

01

获客模式跃迁，拓新客提人效

客源或者说案源，永远是律师们的头等大事。传统意义上律师的获客方式就是熟人的口耳相传，通俗说就是有个熟人推荐，给客户讲讲法条，客户就会委托。或者是通过纯商业化的方式获客，然而近几年流量竞争激烈导致这些手段获客成本直线上升。

“衡律信诞生于特殊时期，当时行业里已经有少部分人意识到新的获客趋势，任何人都敌不过大势，所以，我们一开始就需要新的获客模式，刚好探迹联系上我们。”

“听完探迹产品的介绍，我就被大数据加AI模式的高效和低成本吸引了，我们是专业服务业，实际上是以时间换取报酬，能提效的工具，相当于能增加我们的收入。” 黄总提及到，探迹给予了衡律信尝试新获客模式的信心，他决心从0开始搭建业务团队，从客户获取、联系再到客户培育管理，构建了完整的销售闭环。

首先，衡律信选择了以行业维度开发客户。以行业维度开发客户的好处是，能更加了解行业，更有利于知识和经验的复用，深耕专业能力，更高效率地获客。

比如说，制造业中小型企业就是衡律信目标客户，衡律信通过探迹拓客多维度的筛选条件，几秒钟就把海量有法律需求的制造业客户资源的需求快速筛选出来。

用探迹筛选而来的客户线索，选择【是否有手机号码】这一条件，筛选出来的线索都带有精准的联系方式，通过选择关键人联系电话进行触达，让下一步沟通事半功倍。

02

电销面销两手抓，促转化降成本

如何提升人效是管理者必须思考的问题。衡律信通过电销、面销两手抓，使得团队人效得到了质的提升。首先，借助AI智能外呼完成批量外呼任务，快速完成市场覆盖。

业务人员每日每人只能打出100-150个电话，借助AI智能外呼，每天可以完成上千的电话量，意向客户数3%-5%，一个月下来能合作10个左右客户，客单价在1-5万，第一个月就成交了几十万订单，效率提升10倍，获客成本明显降低。销售周期也从原来的1个月缩短到1-2周。

“以往，我们平均2-3天就会出现电话被封的情况，还要花时间去解封，使用探迹后，我们几乎没有被封号过，这无疑释放了更多的人力更专注的进行电销。”黄总向探迹透露。

对于法律服务来说，要实现转化，主要还是依靠线下接触。为了提升外勤拜访的效率，探迹「地图拓客」，帮助衡律信一键定位所邀客户附近的相似企业，实现一次外勤多次拜访，销售达到现场后，可通过签到功能实时定位，一键打卡。

怎么提高每次拜访的转化率呢？业务人员每次与客户洽谈之前，都会通过探迹「找企业」，全方位了解客户的背景和需求，为此拟定更有针对性的法律服务提案，这样洽谈委托的时候成功率就会大一些。

03

拓展服务领域，打造专业团队

通过探迹，衡律信建立了一套标准化的销售流程，让业务人员以更专业的形象去服务客户。黄总规范业务人员的作业流程，让获客的每一个环节和行为都尽量标准化、规范化，这样的做法除了提升团队的效率，律师团队也能专注自己的专业领域，实现团队价值最大化。

黄总将业务团队工作量化出指标，如每日的电话通话情况、每日的拜访量、每周的订单金额等，结合探迹系统后台的数据情况，掌握团队的运营“质”与“量”，让全流程管理有据可依。短短一年，衡律信已从几人团队发展到目前二十人的规模，实现律所、律师共同成长。

图：衡律信部分团队合照

除了拓新客，衡律信还通过开展系列培训，扩展律师的专业服务领域以及服务范围，不断为老客户提供增值服务，满足老客户全方位的需求。

黄总要求团队的客户服务必须及时，并掌握一定的节奏感，比如说法律顾问一年去几趟客户单位，每次去干什么，跟老板聊什么，跟高管聊什么，这个月干什么，下个月干什么，企业排查出什么问题，律师为企业解决什么问题、预防什么风险等，形成了标准流程。

跟老板签约的时候，一定要清晰给到企业服务计划，能帮他服务哪些内容，解决哪些问题，合约到期时客户都会主动续费，因为客户实实在在觉得服务物超所值。

在提供长年法律顾问和企业咨询服务过程中，衡律信做到真正专业并且以客户为中心，“客户是愿意为律师的专业价值买单的，老客户在需要法律服务的时候第一时间想到你，自然会跟你合作，甚至愿意为你转介绍。”黄总欣慰地说。

写在最后

“法律行业业务关键就在于，你的客户基数有多大。结合多种拓客工具，我们储备的意向客户基数更大了，业务也就有了更大的可能性，团队获客效率有了10倍提升，让我们重新把精力聚焦在客户服务上，为客户塑造强体验感、高附加值的服务。”黄总分享说。

中小企业是一个高潜力市场，即便是大中型规模的企业，也没有全部都聘请合适的法律顾问，整体市场空间十分可观。企业从注册、经营到消亡都可能需要法律服务。法律行业红利阶段，衡律信通过全新获客模式，拓客户、提人效、抓服务三大手段实现疫情下的逆势增长，黄总对接下来的业务很有信心，未来探迹也将继续推动更多法律行业企业数字化升级进程。