企业如何打造销售铁军？搭建培训体系很重要

培训，一个容易被企业忽视，却对销售有重大影响的环节。许多企业之所以做不好销售培训，根本原因在于缺乏科学的体系指导。

第三节芒种课程，我们邀请到探迹科技业务运营部培训经理区铭津带来“搭建培训体系”的相关知识分享。区老师从体系搭建，讲师培养，培训跟进三个方面，让中小企业轻松搭建适合公司销售特点的培训体系。

一、设计适合公司的培训体系

培训应该包含那些内容？管理者应该先了解销售需要具备哪些能力、知识和价值观。我们可以用”专家访谈法“——通过采访销售冠军、销售主管等，来了解现在一线销售所需能力，基于此输出的培训内容可以更好地贴合销售真实需求，让销售更有学习的动力，效果也更好。

作为探迹员工培训体系的研发者之一，区老师也分享了探迹所使用的销售新人培养路径，周期为四个月。

第一个月：入职培训，这一阶段主要是让新人掌握客户开源能力，了解产品卖点，在主管协助下，快速出单，增强工作信心；

第二个月：提升培训，这一阶段主要是巩固基础能力，全面掌握产品知识，学会甄别优质客户，形成自己的打法，稳定出商机；

第三个月：转正培训，针对不同角色，进行产品演示流程与技巧。让销售学会促单。通过这一阶段的培训，让新人能独立开单；

第四个月：服务能力培训，让销售可以针对客户所在行业，可以帮助客户分析产品、服务、渠道等公司业务经营问题进行辅助，做好售后服务。

二、打造公司内训师团队

中小企业很难从外部引入讲师，组建内训师团队是最佳之选。哪些员工适合成为内训师？

第一步，选拔内训师。先找业绩好、有心得、乐于分享的员工，更有成长潜质；

第二步，课程研发。结合内训师的演讲能力，可以通过公开渠道学习，研发课程；

。

第三步，内训师试讲。记录讲师授课情况，调研讲师的好评度，优化讲师不足之处；

第四步，内训师表彰。对评价好、表现优的内训师，颁发证书及奖品。

通过内训师的课程培训，是否就可以让一个新人销售实现蜕变？答案是否定的。区老师指出，成人的学习，只有70%来自真实工作时间总结，有20%来自与他人学习及反馈。另外有10%来自课堂培训。这就是“721”学习法则。

所以，销售回到工作中，需要不断通过实践和总结来巩固自身技能，多与同事交流，才能快速提升自己，实现自我价值。企业也应该通过完善的培训机制，淬炼一支强大的销售铁军。