跨境电商行业如何寻找客户？

对于跨境电商产业链的整个行业来说，2022年上半年甚是魔幻。受疫情影响，人们被迫待在家里，线上购物逐渐成为消费的主流，跨境电商呈现井喷式发展，同时也带来了跨境电商物流的红利期。

行业加速洗牌，巨头加速借助资本和渠道建立护城河，中小跨境电商货代却正在迷失方向。疫情的常态化，链条和竞争的白热化，成为每个跨境电商物流从业者必须面对的新课题。

如何看待跨境电商物流新赛道下的大洗牌？留给新玩家入场和留给头部企业构筑护城河的时间窗口还有多久？对已入局的中小跨境物流玩家来说，未来的新机和破局点在哪？本文为你一一剖析。

一、跨境电商物流的拐点来了

跨境物流是跨境电商行业的基础设施。这次疫情让跨境电商爆发，让这些往来于全球各地的物流人们看到了曙光。

01 海外销售渠道快速向线上转移

海外各国疫情严重，线下零售承压，消费渠道快速向线上迁移。美国的电商渗透率用了10年从5.6%上涨到16％，但疫情期间仅四个多月就上升到了27％。

从全球电商渗透率情况看出，欧美国家电商渗透率存在较大提升空间（明显落后于中国）：

数据来源：Euromonitor

跨境出口电商出口占比比较高的的品类包括电子产品（占比约18.5%）、服装服饰（占12.4%）、家居园艺（占8.5%）、户外用品（占6.5%）、健康美容（约占5%）以及鞋帽箱包（约占5%）等，正是美国电商渗透率相对较低的品类。这也是我们预计未来增量空间最大的品类。

数据来源：www.100EC.CN

中国跨境出口电商的增长，必将带动跨境物流行业的迅猛发展。且从中国电商发展的历史来看，线上化这个趋势是不会逆转的，这个红利期至少还有3-5年时间。

02 政策持续保驾护航跨境电商

面对日益增长的跨境电商市场，近几年，国家频繁出台多项政策、规定，支持进出口跨境电商发展。据国务院、海关总署、财政部等政府官网发布，2012年8月政府首次批准郑州、杭州、重庆、上海、宁波5个跨境电商试点城市。到目前为止，中国已经形成了15个跨境电商试点城市、59个跨境电商综合试验区、87个跨境电商零售进口试点城市和22个跨境电商企业对企业出口监管试点城市。

除了跨境电商政策试点地域的持续扩大，同时政府也在推进跨境电商监管内容的扩大。截止目前，海关总署已经增列了1210（跨境电商保税仓进口零售）、9610（跨境电商B2C出口）、9710（跨境电商B2B出口）、9810（跨境电商B2B出口海外仓）等适用于跨境电商进出口监控代码，规范跨境电商进出口行为、同时给予清关的便利性，助力行业健康发展。

特别是近期，RCEP签署之后，中国与其他盟国之间的国际贸易壁垒削弱，商品的出口难度下降，商品流动也更加自由，商品的市场更加广阔。

此外，签署国之间大力度削减关税，朝着零关税的目标出发，出口商品的销售价格也相对有所下降，在一定程度上提高中国出口商品的竞争力。

据商务部公开发布信息数据显示，到2025年，RCEP可望带动成员国出口比基线多增长10.4%。随着出口量逐步提升，对跨境物流的需求也呈现上升态势。

03 资本越来越关注跨境物流行业

随着跨境电商的发展，资本越来越多地关注跨境物流这个行业。最近举行的第三届中国跨境电商物流大会上吸引了10位资本方的代表来到现场。可以说今年的跨境物流是与资本距离最近的一年。 通过整理近几年有过大额融资、发展速度较快的科技型公司，按照业务涵盖环节和拥有实体资产轻重，可以发现资本更青睐重资产、全链条的企业。

04 万亿跨境电商催生千亿跨境物流市场

2015-2019年，我国跨境出口电商规模年均增速达到15.6%，2019年跨境电商出口规模达到8.03万亿。仅2020年上半年，海关跨境电商监管平台进出口增长26.2%，其中出口增长28.7%，进口增长24.4%，跨境电商增速远高于过去五年的平均增长速度以及外贸整体增长水平，成为出口增长新的动力。

从新增企业注册角度，根据探迹大数据平台的数据，2020年仅上半年，新增跨境电商企业数量达到2356家，半年时间新增数量就达到往年平均，从供给端体现行业的爆发式增长。

数据来源：探迹大数据平台

目前跨境电商物流费用在整个跨境电商成本中占到了20-30%，比重较高，跨境电商快速发展之下，跨境电商物流行业也将欣欣向荣。

数据来源：晓生研究院

根据艾瑞咨询数据，2019年中国跨境电商市场规模同增17%至10.5万亿元，按照20%的跨境电商物流费率计算，则中国跨境电商物流市场高达2万亿元。

人人都说跨境电商物流难做，但红利仍在。短中期红利下，预计各家企业将享受40%以上的业务增速，同时诞生数家营收体量超百亿的企业。

二、跨境电商物流面临挑战

跨境电商物流已踏入发展的2.0时代，在疫情的催化下，加速了3.0时代的到来，但这并不意味着往后就一帆风顺。企业为红利期到来高兴的同时，也应预见即将到来的挑战：

1. 行业里缺少具备真正全球服务能力的物流企业，对海外的关键节点掌控不够，如线路、关口、港区等掌控力较弱，整体的基础设施薄弱，导致疫情下物流供应链频频面临中断的风险。

2. 当数字化平台越来越完善，价格越来越透明，货代的利润将会被不断压缩，企业应该聚焦企业的核心竞争力，去发展一些其它企业无法替代的独有能力，才能保持自身的发展。

3. 企业管理能力有待提升。疫情促使货量大大增加，业务发展欣欣向荣的背后，则反映出许多企业管理能力低下。一是在成本上缺乏精打细算，风险规避的能力；二是企业内部人员的协调合作能力待提高；三是缺乏体系搭建将行业变红利转化企业的能力。

4.在近三年，整个行业的竞争十分激烈，跨境物流企业遍地开花，保守估计，在深圳的跨境货代至少3-5万家。

5.行业混乱，门槛低，人员流动性大，客户资产无法沉淀。

6. 客户体验还有很大的提升空间，海运大幅涨价、尾程派送混乱和丢包率升高等现象频发。

三、未来三年跨境物流可能的变化以及应对之策

未来跨境物流行业将面临哪些可能的变化？企业应该从哪些方面提升自身的核心竞争力，在发展的浪潮里紧握属于自己的“蛋糕”，随着AI和大数据技术的到来，我们也看到了曙光，我们相信借助技术的力量可以让数万家中小物流企业找到应对之策。

1. 科技赋能，将人工智能、大数据与跨境物流行业进行深度结合。从长远来看，产品和技术的结合，可以带来规模协同效应，以及更好的客户服务体验。

2.当企业收入和人员发展到一定规模，需要通过运营效率提升的手段如技术革新、组织结构升级等，来降低运营成本来阻挡竞争对手的进入。

3. 市场竞争逐渐白热化，在打造企业的核心竞争力过程中，客户群体画像需要逐渐细分，对目标客户的分析需要更多数据和工具的支撑。在企业获客层面，通过建立智能平台，打通物流整个获客系统，实现一站式行业解决方案。

4. 有能力的大企业，打造数字化平台为用户提供物流服务，打通上下游环节的信息流，把控货代整个环节的服务，给用户更好的体验。

5.如何踏入到跨境物流这个板块，对于传统物流企业来说通过更低成本的方式转型，是一个新的契机。

最后的话

针对跨境电商物流遇到的特殊行业难题，探迹科技致力于用大数据和AI技术帮助跨境物流企业全面提升销售效率，让中小企业都拥有大数据和AI能力。具体来说，为中小跨境电商物流企业做些什么呢？

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