如何比客户更了解客户？了解客户背景信息的方法

一个销售是否能让客户信服，取决于其说的内容是否言之有物，懂得从客户的角度有的放矢。 能达到这样的“口才”，前提是他们对企业的信息掌握得足够全面，甚至比客户还要了解客户。面对沟通中的各种问题都可以信手拈来，有理有据。让客户感受到销售准备的用心和对企业的关怀。

面对庞大的企业信息库，如果你也常常感到无从下手，不妨从以下三个方面进行信息的归纳整理：

一、业务情况

1.企业所处行业地位，企业文化，发展蓝图，业务策略等，同时要对行业和市场进行趋势的分析。

2.了解企业的发展计划。业务发展与目标之间的差距，目前遇到什么问题、在沟通过程中有事实依据，引发客户共鸣。

二、发展方向

1.业务内容，企业年报，年成交量，合租客户情况，公司扩张情况。侧面反映企业业务发展情况的信息。

2.了解是哪个部门需要我们的产品，了解企业的生存情况，经营是否监控，是否有足够资金继续投入采购。

三、组织流程

1.企业组织架构，历史采购情况，核心人员。

2.有利于销售在打单过程中找准时机和人员，根据企业流程制定跟进计划。

对相关信息进行收集梳理，构建企业画像，有针对性地启动第一次接触，可以更好地引起客户的关注和好奇，触达成功的机率将大大提升。而空洞的营销话术只会引起客户本能的抗拒。

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